Venmo는 미국의 많은 모바일 금융 앱들 중 하나이다. Venmo 등장 전, 미국에서는 들고 있는 현금이 없으면 개인과 개인 사이에서 돈을 거래하는 것이 쉽지 않았다. 현재는 다양한 기능을 제공하지만, 제품 초기에는 개인간 (peer-to-peer) 무료 송금이 유일한 기능이었다. 많은 사람들이 개인간 금융 거래의 불편함을 해소한Venmo를 사용하기 시작했고 누군가에게 돈을 줄 일이 있으면 'Venmo해줄게'하는 동사까지 생겨나게 되었다. 이 제품의 특별한 점은 '앱 내의 친구들'의 송금 내역을 타임라인 피드로 보여준다는 것이 특징이다.
이렇다보니 사람들은 주로 친한 친구와 돈을 주고 받을 때 Venmo를 사용하고 웃긴 캡션을 남기기도 한다. 웃긴 캡션들은 종종 meme이 되어 웹상에 떠다닌다.
Venmo의 핵심 성장 지표는 무엇일까?
약간의 소셜미디어의 성향도 가지고 있지만, 금융 서비스로서 Total Payment Volume (TPV) 이 중요한 지표 중 하나일 것이라고 생각한다. Venmo가 2009년에 론칭한 이후, 미국의 큰 은행들도 각자의 모바일 서비스들을 론칭하기 시작했기 때문이다. 경쟁자들이 등장하며 앱 내에서 거래되는 돈이 없으면 서비스의 핵심 기능이 사라지므로 TPV을 간과할 수 없을 것이다.
또한, 경쟁자의 등장으로 시장 점유율도 중요하기 때문에 TPV와 더불어 유저의 수도 모니터해야하는 지표이다.
현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까? 그리고 어떻게 달성하면 좋을까?
위의 두 지표로 본다면 제품은 꾸준한 성장을 해가고 있는 것으로 보인다. 하지만 시장 내의 Venmo를 본다면 조금은 아슬아슬해 보인다.
또 다른 스타트업의 송금앱인 Square보다는 거래액이 많지만, 미국의 7대 은행 Chase가 론칭한 Zelle에 비하면 거래액이 택없이 부족하다. 하지만 또 낙담할 수 없는 건, Zelle와 Venmo//Square는 타겟 연령층이 다르다. Venmo와 Square의 주요 고객은 35세 이하이다. 실제로 Venmo의 User demographic을 봐도 50%는 25-34세 사이이고 33%는 18-24세 사이이다. 그러기에 평균 거래액이 $65-75로 낮은 편이다. 그 반면, Zelle는 주요 고객의 나이가 30대 이상이다.
Venmo는 "빠르고, 안전한, 소셜 페이먼트"라는 미션을 가지고 일하는데 개인간의 거래의 수수료는 무료이다보니 정작 주 수입원은 작은 사업체와 거래가 일어날 때 사업체 측에 발생하는 수수료 2.9%였다. 그래서 Venmo는 최근 수입원을 창출할 수 있는 다른 방법을 찾기에 열심히인 것 같다. 자체 직불카도와 신용카드를 발행하고 크립토 사업까지 확장했다. 하지만 나는 이 모든 비즈니스의 기반은 결국 많은 고객 수라고 생각한다.
그래서 향후 경제활동의 주축이될 18-34세 시장을 미리 선점하는 것이 중요하다고 생각한다. 이 측면에서 같은 연령을 타겟으로 하는 다른 제품과 경쟁하기 위해 TPV를 모니터하기 보다는 금융계의 트위터가 되는 전략을 선택하는 것이 어떨까 한다. 지금도 Venmo 유저들은 송금 자체는 일주일에 한두번하지만 단순히 친구들의 소비생활 및 근황을 보기위해 일주일에 네다섯번씩 앱을 열어본다고 한다. 추후에 이런 소비 데이터가 쌓이면 data liscencing 으로 매출을 창출할 수도 있을 뿐더러 향후 경제활동의 주축을 미리 선점할 수 있다.
금융계의 트위터라는 목표 달성을 위해 금융 관련 지표 외에 소셜미디어 관련 지표들을 모니터하려고 한다. 그 예로, engagement rate를 들 수 있다. 현재 Venmo의 피드에 좋아요와 댓글을 달 수 있는데, 여기에 트위터처럼 이 피드를 재공유하는 기능이 추가되었으면 한다. 그래서 이러한 활동 횟수를 친구의 수로 나누면 engagement rate를 계산할 수 있다. 일정 engagement rate를 달성한 유저에게 특별한 멤버십 마크를 주는 것도 좋은 아이디어라고 생각한다. 이러한 방식으로 고객들이 재미를 느끼고 전체 engagement rate가 올라가 점차 고객 loyalty를 얻을 수 있다면 Venmo의 더 큰 성장을 기대할 수 있지 않을까 하는 생각을 해본다.
OKR 설정하기
위에서 내가 제안한 개선점을 기반으로 Venmo의 OKR을 설정해보겠다.
Objective: 미국 내 가장 친근하고 영향력 있는 지불 방식 되기
Key Results:
- 1년 내 시장 점유율 5% 도달 및 성장
- Engagement rate 3% 도달 및 성장
- Monthly Churn rate 1% 미만 유지
Initiative:
- 6개월내 피드 재공유 기능 추가
- 소셜미디어 기능이 더 강화됬다고 마케팅하기
- 다른 소셜미디어 내 반응 트랙킹하기
Venmo가 미국 내에서 가장 친근하고 영향력 있는 지불 방식이 되기 위해서는 Key Results에 명시된 것들을 달성해야 한다. Key Results를 충족하기 위해서는 initiative에 있는 행동들을 취해야 한다. 가장 먼저, 6개월 내 피드 재공유 기능을 추가 할 것이다. 이 단계에서 프로토타입도 만들고 테스팅 단계에서 유저들의 피드백도 받아야 한다. 잘 진행된다면 다음 단계로는 이 새로운 기능을 마케팅 해서 새로운 유저들을 끌어 모으도록 해야한다. 이 과정을 거쳐 시간이 지나면 목표한 시장 점유율을 달성할 것이다. 그리고 나면 정기적으로 다른 소셜미디어에서 사람들은 Venmo에 대해 어떤 생각을 가지고 있는지, 어떤 반응을 보이고 있는지 모니터하며 Monthly Churn rate을 1% 미만으로 유지해야 한다. 그리고 Venmo 내의 Engagement rate는 3%를 도달하고 이보다 더 좋아질 수 있도록 노력해야한다.
Reference
- https://www.businessinsider.com/venmo-social-feed-is-its-secret-sauce-2015-12?r=US&IR=T
- https://venmo.com/about/us/
- https://venmo.com/resources/why-venmo/
- https://cdn.nrf.com/sites/default/files/2018-10/NRF_GenZ%20Brand%20Relationships%20Exec%20Report.pdf
- https://www.theatlantic.com/business/archive/2017/07/venmo-makes-money-banks/533946/
- https://www.adobe.com/express/learn/blog/what-is-a-good-social-media-engagement-rate
- https://www.slintel.com/tech/payment-management/venmo-market-share
- https://www.investopedia.com/articles/personal-finance/010715/venmo-its-business-model-and-competition.asp
- https://ark-invest.com/analyst-research/venmo-vs-cash-app/
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