[과제] 코드스테이츠 PMB 16기 W3D1 - Rent the Runway

나는 미국에 있으면 Rent the Runway를 종종 이용한다. 옷을 너무나도 좋아하지만 이사를 많이 다니는 나에게 많은 옷들은 골치덩어리였다. 게다가 이사 할 때마다 옷장정리를 하면 한번 입고 안입는 옷들이 태반이었다. 그럴 때마다 내 소비 습관을 반성하고 베이직한 옷들을 사자고 다짐했지만 취향을 바꾸기란 여간 쉬운 것이 아니었다. 그런 나를 구제해준 서비스가 바로 Rent the Runway이다. 

그럼 내가 애정하는 Rent the Runway의 비즈니스 모델을 분석해보도록 하겠다. 

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목표 고객 : 목표 고객은 어떻게 되는가?

Rent the Runway의 설립자는 HBS 재학 중 Thanksgiving 때 집에 갔다가 여동생이 친구 결혼식에서 자랑하려고 신용카드 빚을 내가며 200만원 넘는 드레스를 사는 것을 보고 옷을 렌트해주는 서비스를 구상했다고 한다. 이 이야기에서도 알 수 있듯이 Rent the Runway는 특별한 날 입을 옷이 필요한 사람이 주고객이다. 하지만 Rent the Runway에는 화려한 옷말고도 일상에서 입을 수 있는 옷들도 빌려준다. 그래서 쇼핑이 하기 귀찮거나 집에 옷을 둘 공간이 마땅치 않아 옷을 렌트하고 싶은 고객들도 Rent the Runway를 이용한다. 아니면, 평소와는 다른 스타일을 시도해 보고 싶지만 비용이 부담스러워서 망설이고 있는 고객들도 Rent the Runway를 유용하게 이용할 수 있다. 

 

 

제공 가치 : 제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가?

미국에 Rent the Runway 외에도 옷을 렌트해주는 다른 서비스들이 있지만, 디자이너 옷을 렌트해 준다는 점에서 Rent the Runway는 타 서비스들과 차별점을 갖는다. 더불어 선글라스, 귀걸이 등 다른 패션 아이템들도 렌트해주는데, 이것 또한 타 서비스에서 볼 수 없는 점이다. 그리고 이 분야에서 가장 먼저 시작한 시작한 서비스로서 고객의 수가 많아 그 동안 쌓아온 데이터가 많다. 이렇게 쌓아온 데이터로 고객의 사이즈를 예측하고 취향에 맞는 옷도 선별해주어 결정을 내리기 수월하다. 또, 고객들은 리뷰에서 다른 고객들은 옷을 어떻게 스타일링했는지 볼 수 있는데 누구나 모델처럼 옷을 소화할 수 있는 것은 아니기 때문에 이것 또한 큰 장점이다. 

 

 

채널 : 고객에게 제품을 어떻게 전달하는가? 고객과의 접점은 무엇인가?

Rent the Runway는 웹사이트와 모바일 앱으로 서비스 이용이 가능하다. 오더를 넣고 나면 배달 업체에서 다음날 문 앞까지 배송을 해준다 - 적어도 뉴욕에서는. 다른 지역은 배송 시간이 좀 더 걸린다고 한다. 다 이용한 후에는 픽업 서비스를 예약하거나 근처 UPS에 가져가면 옷을 반납할 수 있다. 뉴욕에는 오프라인 매장도 있는데 팬데믹 때 문을 닫고 나서 다시 재오픈을 하지는 않았다.

 

 

고객 관계 : 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가?

가장 기본적으로 서비스에 관해 질문이 있거나 불만이 있으면 실시간 채팅으로 상담원과 연락을 할 수 있다. 이 외에도 간접적으로 고객들과 관계를 형성하고 있다. 추천인 제도가 있어 친구가 Rent the Runway 서비스를 이용하게 된다면 양쪽 모두 한달 멤버십 할인을 받을 수 있다.  

 

 

 

수익 구조 : 수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가? (매출 - 비용)

비용 구조 : 제품을 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가?

 

매출

• 구독료: Rent the Runway를 이용하는 가장 기본적이고 경제적인 방법은 구독 멤버가 되는 것이다. 
  • 월 옷 4벌 $89 
  • 월 옷 8벌 $135
  • 월 옷 16벌 $199
  • 기본 구독 옷 수에서 더 빌리고 싶으면 $35 정도를 추가해 옷을 추가로 빌려볼 수 있다.
• 일회성 렌트: 옷마다 가격이 다르지만 4일이나 8일간 기간을 선택해 옷을 일회성으로 빌릴 수 있다. 
• 옷 판매: 고객이 옷을 마음에 들면 옷을 중고로 구매할 수도 있다. 
• 예약비: $25, 인기가 많은 옷은 예약비를 따로 받아 고객이 원하는 날짜에 이용할 수 있도록 한다. 

비용

• 옷을 구매하는 비용
  • 회사의 규모가 커지면서 이제는 디자이너가 옷을 무료로 주는 대신 이후 수익을 나누는 방식도 채택하고 있다고 한다. 
• 배달 업체 이용비
• 인건비
• Warehouse 이용비

 

 

핵심 자원 : 수 많은 자원들 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음)

핵심 파트너십 : 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가?

 

가장 먼저 고객들의 눈길을 사로 잡을만한 옷들이 필요하다. 이를 위해서는 가장 먼저 디자이너들과 긴밀한 관계를 유지해야한다. 또, 그 옷들을 온라인 상에 올려야하기 때문에 옷을 입는 모델 그리고 사진을 찍는 포토그래퍼와도 협업해야 고객들이 웹이나 모바일에서 보는 제품을 만나볼 수 있다. 그리고 빠른 시간 내에 배송이 가능해야한다. 그러기 위해서는 배송 협력 업체와도 원활한 소통이 이루어져야한다. 

 

 

핵심 활동 : 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가?

고객들에게 옷과 패션 아이템을 빌려주는 일 - 이것이 Rent the Runway의 본질이자 핵심활동이다. 이 활동으로 수익을 발생 시키고 성장하고 있다. 고객의 규모가 어느정도 커진 Rent the Runway는 이제 디자이너들의 서포터가 되기도 한다. Rent the Runway는 사회의 소외된 그룹에 기부 꾸준히 해왔는데, 특히 패션 업계에서 소외된 흑인 디자이너들에게 지원을 해주고 있다. 이 활동은 결국 디자이너 네트워크를 넓히는 일으로 Rent the Runway의 성장을 위한 활동이라고 생각한다. 

 

 

 

 

 

 

Little bit about Rent the Runway

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